自我介绍

大家好，谢谢师蕊的再次邀请。我自我介绍一下。我叫史磊。毕业于罗马大学信息工程专业。目前在欧洲创业。我们在做面向进出口企业的进销存和账目管理系统。上一次分享我从自身经验说了一下欧洲的创业环境，讲了我和朋友在创业过程中，遇到的一些问题和从中获得的一些经验。

这次我想分享一下创业者常犯的错误和精益创业中应遵循的原则。以及做初创企业的原则以及为什么要遵循这些原则。

很多创业者都是拿着自己的愿景和商业企划就投入很多的资源去创业或者去找投资者。

一些有资源的或者幸运的找到了投资者的创业者就开始招兵买马，建立了自己的产品和销售团队，风风火火的开始了自己的创业之旅。

现实是残酷的，做好了产品，但是市场并不买帐。这时投资者就开始质问创始人：“出什么问题了，按照商业企划现在明明已经该有多少多少的销售额了，为什么现在账目会如此难看？”

这时创业者也在反思，想着一定是销售团队的问题，然后整顿销售团队。过了一段时间发现还是没有什么销售额。这时销售团队就会把矛头指向产品团队，说是产品做的太差，我们巧妇难为无米之炊。

这时创业者就把矛头指向了产品团队，整顿了产品团队之后发现销售额还是上不去。

这种情况下投资者就坐不住了，想着一定是创始人能力不行，然后就换掉了创始人，聘请了职业经理人。在这种情况下这个初创企业离死亡也就不远了。

为什么会出现这种情况呢？是因为创业者犯了以下几个致命错误。

对于初创企业而言，几个常见的致命错误

1 创始人认为我很清楚客户需要什么

初创企业只是一个建立在假设基础上，以创始人个人信念去支撑的项目。创始人却把这些商业模式假设当做事实，以此为基础去设计产品。实际上却根本没有接触过任何客户。

2 创始人认为我知道该开发哪些产品特征

自认为清楚有哪些客户群体的创始人会假设自己了解客户所需要的产品特征，但是未作调查。你并不清楚产品特征能否吸引客户。当这样的产品投入市场，再更改的成本非常高甚至可能给企业带来灭顶之灾。

3 强调执行而非迭代

成熟的企业的优势是：可以在客户群体客户问题产品特征已知的情况下执行商业模式。但初创企业不同，他们必须不断的探索，通过验证每一个假设，通过 “假设-测试-学习” 的迭代过程来寻找可盈利的商业模式。因此，是否具备从错误中学习的能力决定着初创企业的成功和失败。在实践中初创企业都是从一组假设开始的。大部分假设最后经证明是错误的。如果未经验证假设就开始执行方案交付产品无异于自取灭亡。所以盲目执行而不问其故对企业的打击是毁灭性的。往往销售部门都是按照商业计划执行的。但是从实践来看，任何商业计划都通不过初次客户接触的检验。创始人做的商业计划中的各种假设只是一系列未经测试的错误猜想，当真实效果显现时，他们才意识到之前做的假设是错误的。

4 不敢于承认错误

各种错误行为的影响开始在首次交付阶段逐渐呈现。创始人觉得销售部门无力完成任务，这时销售负责人会列出一堆看似合理的解释，但是创始团队并不信服。于是销售负责人回到销售部门鼓励团队更加努力工作。这时销售部门会觉得产品不好，以致影响了销售。于是就会给开发团队提出一系列需求，觉得这是唯一能让他们达成销售的手段。销售部门和开发部门的关系随之变得紧张起来。甚至有可能导致团队的分崩离析。

精益画布 Lean Canvas

精益画布需要做的假设为以下几项：

问题——客户需要解决问题，商业上的痛点
客户——你的目标用户群和早期支持者（Early Adopter）
价值主张——你给客户提供的价值，为什么客户要购买你的产品
解决问题的方法——你将通过怎样的途径解决客户的问题
竞争优势——你所拥有的独特资源，如资金、技术、人才
收入来源——你将怎样从你提供的价值中取得收益
成本结构——你需要在哪些项目付出成本
关键指标——你必须关注的具体业务的关键指标
找到顾客的渠道——你和客户如何产生联系，不管是你找到他们还是他们找到你，比如实体店、网店、中介

我们需要针对画布上的9个模块做假设，然后逐个验证。如果经过验证，发现某一模块验证结果不符合我们的假设，我们要做一个新的精益画布版本。然后验证。直到所有的9个模块都验证通过了，我们再做下一步打算。

在验证过程中要遵循以下原则：

验证过程中最基本的原则

假设不过是瞎猜的时髦表达

我们针对画布上的9个模块所做的假设只是猜想，不能把他们作为事实来对待。要确保企业的决策是基于事实而不是个人信念做出的。

1 在办公室里无法发现任何事实，一定要走出办公室

创始人要做的工作就是把虚无缥缈的愿景和假设转变成事实。事实也就是有关市场和客户的信息，他们存在于办公室外，存在于客户工作和生活的地方。因此你必须去那里了解事实。

在客户开发流程中，这条原则是最为重要，也是最难做到的。比起写代码，举行会议和制定商业计划，寻找潜在客户并和他们进行深入交流要难得多。但是这一点正是区分成功者和失败者的关键！

客户探索必须走出办公室，面对面接触客户，而且这个任务只能由企业创始人承担。这是因为

创始人必须积累精益画布每个模块的第一手经验。只有创始人自己了解了他所做的假设有多错误，他才有动力去做改变，也只有创始人才能推动整个初创企业的改变。
重要的客户反馈点往往是随意的，无法预测和令人痛苦的。员工宁愿隐瞒事实也不愿向上级汇报坏消息。
员工和企业成败无关，他们很少认证听取客户反馈，即使向上级汇报也往往得不到重视。
外部咨询和企业成败关联度更低。他们喜欢诱导客户说出企业想听的话，也喜欢向企业隐瞒信息，一心只想延长其咨询业务。

2 持续迭代和调整

任何商业计划都通不过初次客户接触的检验，接受客户开发流程中存在的失败。精益画布中的九大模块要做频繁的迭代和调整。

如果迭代速度太慢企业等不到商业模式被验证就会因为现金枯竭而倒闭

对迭代速度造成最大障碍的是心理层面的原因，它需要管理者勇于承认错误甚至敢于忍受短期的战术失败

企业中的每个人都必须接受这个流程意识到他是一种充满变化的商业探索模式而且这一流程有可能会持续数年

3 客户开发要和产品开发结合

除非产品开发团队能够快速灵活的迭代产品，否则客户开发流程毫无意义。只有认真分析客户反馈，及时作出反应和决策以修正产品，才能使快速迭代的流程进行下去。

总结

本来今天还想讲具体讲一下精益画布的使用。但是时间不够了。如果大家有兴趣，可以放在下次分享再讲。

总结一下，我觉得做初创企业最重要的两点就是快和准。快就是迭代要快，要快速验证快速改变产品。准就是一定要找准用户的痛点去解决，不要自欺欺人。

我今天的分享到这就结束了。希望对大家有所帮助。如果想要进一步交流，可以加我微信，我的微信是hicarlo。谢谢大家。希望对大家有所帮助。